Wie erstellt man eine belastbare Umsatzprognose?

Die Rechnung

Je Chance: Wert × Wahrscheinlichkeit der Stufe. Alles addiert ergibt die gewichtete Pipeline.

Beispiel: 100.000 Euro in der Stufe „Angebot" mit 40 Prozent historischer Abschlussquote ergeben 40.000 Euro Prognose – nicht 100.000.

Woher die Prozentzahlen kommen müssen

Aus Ihren eigenen Zahlen: Von hundert Chancen, die in der Stufe „Angebot" waren, wie viele wurden Aufträge? Diese Quote ist die Wahrscheinlichkeit.

Vom Vertrieb geschätzte Prozentwerte sind systematisch zu optimistisch. Das ist kein Vorwurf – Vertrieb funktioniert mit Zuversicht.

Was die Prognose zerstört

• Chancen ohne Datum. Ohne erwarteten Abschlusstermin lässt sich nichts auf Monate verteilen.
• Karteileichen. Chancen, die seit sechs Monaten unverändert stehen, blähen die Zahl auf. Regelmässig bereinigen.
• Optimistische Werte. Der Wert sollte der realistische Auftragswert sein, nicht die Maximalvariante.

Was sie leistet – und was nicht

Leistet: eine Grössenordnung, Trends über Monate, Frühwarnung bei schrumpfender Pipeline.

Leistet nicht: eine verlässliche Aussage für einen einzelnen Monat bei wenigen grossen Aufträgen. Bei fünf Chancen à 200.000 Euro ist jede Prognose ein Münzwurf.

Je weniger und je grösser die Geschäfte, desto weniger taugt die Statistik.